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塗料经销商 你为什么不愿增加年度销量?

鸿运来彩票:2015-11-06 10:46:16

絕大多數廠家的半年度、年度業績都是要遞增的,也許是爲了消化産能,也許是爲了行業地位,也許是爲了老板的利潤目標,也許有了上市前的鋪墊,或是上市後的年報等等.塗料廠家的業績提升,體現在塗料經銷商這個層面,除了新市場開發的新經銷商外,更主要的就是要求現有的塗料經銷商在新年度要提高業績指標,也就是讓塗料經銷商在來年要賣(其實是進)更多的貨,並且會向經銷商強調,我們的産品本身如何如何,我們廠家對市場的投入增加如何如何,當前市場的空間如何如何,競爭對手已經快咽氣了如何如何,並且,著重說明,隨著業績的增加,你經銷商的市場地位會提升,規模會放大,利潤會增加等等。總之,這來年的銷售業績增加,對廠家、對經銷商都是個好事情。


話雖然是這麽說,但塗料經銷商卻不見得吃這一套,反而是大倒苦水:

市場環境不好啊……

生意不好做啊……

今年的任務都是咬著牙完成的啊……

今年的貨還積壓了很多在倉庫裏啊……

渠道上的壓貨也很多啊……

我的困難也很多啊……

反正,說來說去,意思就是一句話,這個任務別增加了,搞不了!希望廠家別再加了,最好能少給點任務,甚至,有牛叉些的經銷商還能放句狠話:“反正我就只做這麽多,要麽你廠家就簽,要麽你幹脆找別人去,我不伺候了。”

要是厂家盘子大,品牌牛,底气足,还能硬压着经销商接受,可是,对于一般的中小型厂家来说,可没这份底气,那只有耐心的给经销商做工作,该哄的哄,该劝的劝,甚至会说就算帮我个人的忙,把这个新年度的任务签了吧……若是一般业务人员搞不定,还得劳烦上级出现,省区经理,大区经理,銷售总监什么的,一起来做经销商的工作。

当然了,有些经销商声称接受不了来年的任务,是一种谈判策略,故意不答应,是为了争取更多的条件,或是解决某个历史遗留问题,甚至是为了报复某个业务员。不过,有相当一部分经销商,是打心眼里不愿意增加銷售业绩指标的。

按說,經銷商就是賣貨的,貨賣的越多,錢賺的也就越多,這經銷商做生意不就是爲了賺錢嗎?難道還怕錢多了咬手?

若是按這個思路來看待經銷商不願意增加業績,那只能說這個廠家壓根就沒深入的研究經銷商,對經銷商的了解程度有限,或者是簡單站在廠家自己的角度,看待經銷商。

客觀點來說,經銷商就是靠賣貨吃飯的,當然希望生意做大錢多賺,但是,這業績放大,所帶來的不僅僅是簡單的利潤增加,而且還有很多別的問題,這些問題的負面作用力,甚至會超過所增加的利潤,得不償失,所以經銷商不願意增加業績。那麽,這些問題究竟是什麽?

一、成本的增加

銷售要想增加,相关投入的成本就必然也要同步增加,人员,车辆,仓库,内勤等等,在没有高效管理体系的作用下,这些增加的成本,很有可能超过增加的利润,也就是说,业绩增加了30%,成本增加了40%,直接吞吃利润,到头来,实际赚到手的钱并没有增加多少,反而减少了。毕竟,业绩的增加会同时带来毛利和成本的增长,而成本递增率超过毛利递增率的事情,在经销商公司里比比皆是。

二、資金的壓力

現在年度營業額幾千萬乃至上億的經銷商一抓一大把,看起來的確規模不小,但是,現金流都比較糟糕,生意大,沒現錢!錢呢?被壓在倉庫裏的貨裏,壓在廠家的預付款裏,還壓在下遊客戶的應收賬款裏,現在廠家吸取經銷商資金的本事越來越高,你經銷商有多少錢,都能給你想辦法吸幹,並且,現在經銷商在外部調取資金的利息成本也是越來越高了,高利貸拿進來的錢,投到生意上,能不能賺錢不確定,反正要付利息出去是確定的。甚至有經銷商開玩笑說,拿一千萬去做經銷商,還不如拿一千萬去放高利貸賺的多。再說了,多少還得留些錢,給後來增加的新廠家和新産品。

三、更多的精力付出

生意大,對老板的精力付出要求自然更多,隨著老板年紀的逐漸增大,精力也逐漸不濟,再加上家庭事務,孩子問題也占用更多的精力,所以,老板們到一定年齡之後,肯定得要將生意和生活進行一些平衡,不可能只放大生意,而不兼顧家庭生活。還有些老板自認爲經濟方面已經比較到位了,沒必要再去拼命賺錢,而是要享受生活了,別把自己整的那麽累。

四、安全問題

生意越大,攤子鋪的越大,相對來說各方面的問題也會同步多起來,而且,生意大了之後,老板不可能顧及到每個方面每一個人,肯定有更多看不到的地方,這裏面很有可能隱藏著很多不安全因素,出于安全起見,與其做一個難以完全掌控的大生意,不如做一個完全可掌握的小生意。

五、樹大招風

生意大了,自然會樹大招風,引起競爭對手的警覺,受到更加有力度、更加有針對性的打壓,並且,還會引起有關部門的關注,很多地方都有稅務紅線,一旦越過紅線,自然也就成爲重點關注對象了,綜合成本也就高起來了。

六、員工的態度

業績要增加,員工的工作量肯定也要對應增加,但是,極少有公司能把業務量的增加比例和員工的收入增加比例進行對等的,這必然讓員工産生不平衡的心理,認爲老板賺的越來越多,而我們打工的越來越累,錢還沒多拿,導致工作效率下降和流失率增加。

七、生意方向的轉移

做生产和做经销不一样,生产是越做越深,而经销往往是做一行厌一行,总觉得别的行业有搞头,自己这行业不赚钱,总想投资进入其他行业。还有的经销商总觉得做经销是在帮厂家养品牌养市场,到最后也不是自己的,不如自己注冊个品牌,搞个工厂什么的。无论是投资别的行业,还是经销商自己进入生产领域,都会导致老板对当前的经销生意关注度下降,并且控制资金和精力投入。

经销商之所以不愿意增加来年的銷售任务,以上几点是比较常见的原因。这里需要说明一下,在销量增加这事上,厂家和经销商是有着本质上的区别,厂家是生产企业,生产的越多,产能利用率越高,产品成本越低。而经销商则是流通机构,经手的越多,涉及的成本反而越高,利润越少。所以,厂家不能简单站在自己的角度上看待经销商的销量增加问题。

當然了,經銷商也不是完全不接受銷量任務的增加,關鍵是隨著銷量任務的增加,同步會帶來很多問題,例如成本的增加,風險因素的增加,老板精力的增加等等,這些問題都得要老板自己來面對,自己來抗。若是不能有效的解決,這些問題所帶來的成本費用風險,折算成金額的話,很有可能超過銷量增加所帶來的利潤增加,賬算到最後,還不如不增加銷量。

客观的来说,经销商所要面对的,不仅仅是銷售任务的增加,还有因为销量增加带来的一堆问题,而当前经销商的实际应对能力,还不足以来有效解决这些新出现的问题,所以,就退而求其次,干脆不增加销量,免得麻烦。

若是廠家在要求經銷商增加銷量任務的同時,能同步地幫助經銷商解決因爲銷量增加而帶來的一系列問題,在幫助進行生意提升的同時,不出現新的問題,或是維持一個相對較爲平穩,甚至是更低的成本,那麽,經銷商的接受度自然要大很多。道理說出來是很簡單的,

但9成以上的廠家都不會這麽幹,原因也簡單,當前絕大多數廠家的思維模式還是停留在廠家自身的角度上,對經銷商並沒有深入的研究,也就不可能進行真正意義上的換位思考,不會照顧到經銷商的思維模式和運營模式,最終,導致廠家和經銷商只從各自的角度出發,雙方陷入沒完沒了的互相指責和埋怨。






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